توسعه ی یک کسب و کار فرایندی پیچیده است؛ بسیاری از کسب و کارها کمتر از ۲۰ کارمند دارند و افزایش این تعداد و رشد کسب و کار مشروط بر حل کردن چالش های گوناگون اما مشترک میان کسب و کارها می باشد.
معمولا سال اول یا دوم زمان ارزیابی مدل کسب و کار است، اما بعد از به دست آوردن ثبات است که تعدادی چالش تکراری به کابوس اکثر کسب و کار ها تبدیل می شوند.
در ادامه به بیان این چالش ها در ۶ دسته اصلی می پردازیم:
دسته ی اول: استراتژی کسب و کار
داشتن یک استراتژی خوب به منظور سربلندی در میان رقبا، هنری است که هر کسب و کار کوچک و بزرگی به آن نیاز دارد.
ریسک بیش از حد باعث از دست دادن بیهوده سرمایه و زمان شده و دوری از ریسک و راحت بودن در موقعیت فعلیتان باعث می شود تا رقبا مشتریان ارزشمند شما را به دست آورند. طراحی یک استراتژی برای رشد کسب و کار مناسب باعث برقراری تعادل و تکامل کسب و کار می شود.
برای کسب اطلاعات بیشتر به تدوین استراتژی کسب و کار مراجعه نمایید.
۱.۱ طراحی سیستم و فرایندها
“مدیریت فرآیندهای کسب و کار” به فرآیند پیاده سازی تکنیک ها و روش هایی برای کشف، مدلسازی، تحلیل، اندازه گیری، بهبود، بهینه سازی و خودکارسازی فرآیندهای کسب و کار گفته می شود.
حتی با استفاده از خدمات مشاوره ای حرفه ای، مدیریت فرآیندهای کسب و کار، چالشی برای تمام کسب و کارهای در حال رشد است چرا که فرآیندها با گذشت زمان، نفوذ کسب و کار به بازارهای جدید و استخدام کارمندان جدید تکامل یافته و تغییر می کنند.
نیروهای جدید بر سلسله مراتب سازمان تاثیر می گذارند و منجر به ایجاد سمت های مدیریتی، عملیات های اجرایی و گردش کار مدیریتی جدید می شوند.
فرآیندهای نادرست و غیرکاربردی باعث اثرات خارجی و داخلی بر ارتباطات شرکت، روحیه افراد و بهره وری و سودآوری کسب و کار می شود.
برای اطلاعات بیشتر به تعریف، تنظیم و مدیریت فرآیند های کسب و کار (BPM) مراجعه کنید.
۱.۲ عدم وجود چشم انداز
کسب و کارهایی که بدون داشتن چشم انداز طولانی مدت با سردرگمی به کار خود ادامه می دهند، در مقایسه با کسب و کارهایی که تقویم کاری و چشم انداز مشخص دارند، قطعا تحت خطر هستند.
مثلا بسیاری از فروشگاه های بزرگ اسباب بازی فروشی با توسعه ی بازی های ویدیویی و فرهنگ خرید آنلاین از چرخه رقابت خارج شدند در همین حال فروشگاه های کوچک با قیمت های پایین تر در سراسر جهان با فروش محصولات مشابه به حیات خود ادامه می دادند. حتی کمپانی های بزرگ و شناخته شده نیز می توانند از رقابت جا بمانند مگر اینکه به نوآوری و کشف بازارهای جدید بپردازند.
مدیران می توانند از تحلیل SWOT (نقاط ضعف و قوت،فرصت ها و تهدیدها) برای شناسایی کمبود ها در استراتژی رهبری خود استفاده کنند. این امر می تواند ابزاری برای مدیران جهت ارزیابی خود و کارمندانشان باشد.
برای کسب اطلاعات بیشتر درباره آنالیز کسب و کار کلیک کنید.
۱.۳ مقابله با رقابت در بازار
طبق یک قانون قدیمی در برندینگ، بهترین کسب و کارها در زمینه کاری خود:
- اولین هستند.
- یا بهترین هستند.
اکثر مواقع استارتاپ های نوپا در مطرح کردن مزیت های منحصر به فرد خود در بازار در میان رقبای نامی و شناخته شده ی خود شکست می خورند.
یک راه حل هوشمندانه می تواند حضور در بازارهای خارجی برای افزایش حاشیه سود باشد. تسلط بر قسمت بزرگی از بازارهای کم رقابت می تواند اهرمی باشد برای شناخته شدن کسب و کار نوپای شما در بازارهایی که ورود و موفقیت در آن ها سخت تر است.
متمایز کردن محصول و یا فروش تخصصی یک نوع محصول، یکی از استراتژی های رایج برای کسب و کارهای تازه کار است که می خواهند در میان رقبای شناخته شده خود در بازار نامی به دست آوردند.
۱.۴ سازگاری با تغییرات بازار
هنگام رشد کسب و کار، سازگاری با تغییرات بازار و نوآوری های جدید در تکنولوژی آسان نیست، بسیاری از کسب و کارهای قدیمی که نتوانسته اند به کارمندان خود مهارت های پایه ی کامپیوتری را بیاموزند در محیط دیجیتال امروزی در حال تقلا هستند.
سبک تبلیغات در روزنامه و فضای مجازی کاملا متفاوت است. هرچند روزنامه هنوز مکانی منسوخ شده برای تبلیغات نیست اما امروزه کمتر کسب و کاری روزنامه را به جای شبکه های اجتماعی برای تبلیغات انتخاب می کند.
اطلاع از آخرین ترفندهای کسب و کار، دیجیتال مارکتینگ، اقتصاد و سیاست دشوار است. ما ممکن است مجلات مربوط به صنعت خود را هر روز بخوانیم اما نوآوری های بزرگ در آزمایشگاه ها و دانشگاه های کوچک در حال رخ دادن هستند و هنگامی که شما آماده ی توسعه هستید، آن ها به صورت ناگهانی و با سرعت در سطح جهانی نام آور شده و به رقیب شما تبدیل می شوند.
۱.۵ کاهش وابستگی به بنیانگذاران
این برای کسب و کارهای کوچک که بنیانگذاران نقش بسیار پررنگی در مدیریت آن دارند، مشکل بزرگی است.
فرآیندهای اجرایی با بهره وری پایین باعث ایجاد خطا در جریان کاری می گردد و بنیانگذاران را درگیر امورات کوچک می کند، در نتیجه باعث آهستگی فرآیند رشد و توسعه و کاهش دانش سازمانی اعضای تیم می شود.
طراحی یک استراتژی جهت استخدام تیمی از کارآفرینان داخلی راه حلی کمتر شناخته شده برای حل این مشکل است.
۱.۶ برقراری تعادل میان رشد کسب و کار و حفظ کیفیت
استارتاپ های در حال رشد ممکن است دچار مشکل کاهش کیفیت خدمات یا محصول شوند. به خصوص آنهایی که نسبتا با سرعت در حال توسعه هستند.
در سالهای اول یا دوم تعداد کمی از افراد مدیریت تمام امور را برعهده دارند. افراد ماهر و حرفه ای یک کسب و کار را شروع می کنند، محصولی با کیفیت و خوب ارائه داده و شبانه روز برای جذب مشتریان وفادار کار می کنند.
در طی فرآیند توسعه نقش های جدید ایجاد می شوند، پشتیبانی، توسعه کسب و کار، بازاریابی، مدیریت و…
استخدام افراد با تجربه و حرفه ای به تنهایی ایده خوبی نیست. یک کسب و کار توسعه یافته زمانی می تواند ادامه حیات دهد که فرآیندهای کاری ساده و قابل انجام برای هر فردی داشته باشد. همچنین تکیه بر خودآموزی و خلاقیت ریسک بالایی برای کسب و کارها به وجود می آورد.
۱.۷ دریافت مشاوره کسب و کار
ورزشکاران با مربیان کار می کنند، نوازندگان به تهیه کنندگان تکیه دارند، شرکت ها نیز زیر نظر هیئت مدیره کار می کنند.
استفاده از مشاوران ماهر معادل توسعه ی درست و موثر یک کسب وکار می باشد. پیدا کردن یک مشاور کسب و کار حرفه ای، سرمایه گذاری ای سودمند برای آینده کسب و کارتان است.
بهره وری در فرآیند توسعه امری حیاتی است، یک اشتباه ممکن است عواقبی جبران ناپذیر در پی داشته باشد و همانطور که می دانید وقت طلا است. تقسیم بندی زمان نیاز به دسته بندی فعالیت ها دارد. حتی اگر شما یک ارتش کوچک تحت فرمان داشته باشید، با وجود یک مشاور کسب و کار است که می توانید کارها را به افراد درست بسپارید.
برای مشاهده خدمات مشاوره کسب و کار ما کلیک کنید.
دسته دوم:بازاریابی
کلمه ی بازاریابی شامل مجموعه ای وسیع از فعالیت های حرفه ای است و برای تیم های بسیار کوچک ضروری نیست. اما در هنگام توسعه قطعا ضروری است.
در ادامه به چالش های اصلی بازاریابی می پردازیم:
۲.۱ طراحی استراتژی های بازاریابی موثر
بسیاری از سازمان ها به شایعات و ترندهای رایج بازار توجه می کنند مانند:
- وبلاگ برای موفقیت ضروری است.
- یک رویکرد برای تمامی کانال های فروش در ابتدای کار باید انتخاب گردد.
- باید زمان زیادی را در شبکه های اجتماعی صرف کنید.
- تصاویر و فیلم ها در بازاریابی دیجیتال حرف اول را می زنند.
- بازاریابی به زودی به هوش مصنوعی سپرده می شود.
نداشتن یک استراتژی مشخص به منظور استفاده درست از شاخص های ارزیابی عملکرد موجب شکست بسیاری از کسب و کارها به خصوص کسب و کارهای سنتی می شود.
۲.۲ اختصاص درست منابع به بازاریابی
سرمایه گذاری در بازاریابی در روزهای اول، کار چندان عاقلانه ای نیست اما راه هایی برای شروع مراحل اولیه آن وجود دارد:
- استخدام مدیر بازاریابی
- استخدام یک یا دو دستیار
- کار با فریلنسرها
- همکاری با آژانس های تبلیغاتی و دیجیتال مارکتینگ
کسب و کارها در موقعیت های مختلف می توانند اقدامات بازاریابی متفاوتی انجام دهند. بدون داشتن استراتژی مناسب فرآیند بازاریابی نامنظم خواهد شد و حداقل بازگشت سرمایه (در صورت وجود) را ایجاد می کند، در نتیجه بیشتر از آنچه که لازم است باید برای آن هزینه صرف کرد.
بنابراین برای قدم های بعدی باید انتخاب کنید که آیا یک تیم بازاریابی می خواهید یا قصد برون سپاری دارید.
۲.۳ ارزیابی اقدامات اولیه بازاریابی
استفاده از شاخص های ارزیابی عملکرد، هنر است!
بسیاری از صاحبان کسب و کار ارزیابی را فقط بر اساس درآمد انجام می دهند.
درست است که افزایش درآمد هدف نهایی هر کسب و کاری است اما این هدف از طریق فرآیندهای مختلفی که زنجیره ای از تکنیک های حرفه ای است قابل دستیابی می باشد.
نبود یک چارچوب و ابهام در استراتژی به یک فرآیند با نتیجه ی غیرقابل اندازه گیری ختم می شود.
یکی از درس های مهم بازاریابی محتوا ایجاد ساختار محتوا است، که شامل مراحل مختلف در طول زمان و شاخص های مناسب است. ترافیک سایت، نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، ثبت نامی ها، ایمیل های جمع آوری شده، تعداد سرچ های برند و بسیاری دیگر از معیار ها که به فروش منجر می شوند.
۲.۴ برند سازی
یک برند قوی انتخاب های زیادی پیش رو دارد. بسیاری از برند های مشهور و نام آور به واسطه نام تجاریشان از امکانات زیر برخوردارند:
- دریافت درخواست های شغلی فراوان بدون هزینه
- حضور در بزرگترین رویداد ها
- به دست آوردن مشتری با کمترین تلاش
- ذکر شدن در مقاله ها و پست های افراد یا کسب و کار های دیگر به رایگان
- رتبه ی بالا در گوگل
- ایجاد گروهی بزرگ از دنبال کنندگان در شبکه های اجتماعی
برند سازی فرآیندی طولانی و پیچیده است و ارزیابی نتایج آسان نیست اما تاثیرات یک برند قدرتمند غیر قابل انکار است. نام تجاری کارفرما یک ابزار قدرتمند هنگام استخدام نیرو است به خصوص در سازمان هایی که به سرعت در حال رشد و توسعه هستند.
بازگشت سرمایه در برندسازی برای شرکت‌های بزرگ دلیل اصلی صرف مبالغ هنگفت جهت تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها است.
۲.۵ تکیه بر بازاریابی برای ایجاد سرنخ فروش
همانطور که گفتیم طراحی دقیق استراتژی و ارزیابی شاخص های عملکرد پیچیده است در نتیجه کسب و کارها می دانند که بازاریابی ضروری است اما از کارایی آن مطمئن نیستند. آنها نمی توانند تاثیر بازاریابی در درآمد خود را به دلیل نوسانات نتایج ارزیابی کنند بنابراین نمی توانند بودجه خود را با توجه به نتایج مبهم توسعه دهند.
این مشکل بر میزان فروش و فرآیند رشد کسب و کار تاثیر منفی داشته، و رشد درآمد، افزایش حقوق کارکنان و سلامت روان آنها را در محیط کاری تحت تاثیر قرار می دهد.
کسب و کارهای موفق از فرآیندهای مناسبی برخوردارند و می توانند شاخص های ارزیابی عملکرد خریداران واقعی را اندازه گیری کنند تا منابع جدیدی را برای افزایش درآمد ایجاد نمایند.
دسته سوم: منابع انسان
با شروع کسب و کار اولین و تنها هدف پیدا کردن مشتری های جدید است، هنگامی که تیمی کوچک و تعدادی جریان درآمدی ثابت ایجاد می شود رشد کسب و کار به چالش بزرگتر تبدیل می گردد. اما مشکلات اصلی جذب نیرو که شرکتها از آن رنج می برند چیست؟
۳.۱ استخدام کارمندان جدید
تصور کنید یک معامله بزرگ انجام داده و پروژه بزرگی را به دست آورده اید اما نیروی انسانی کافی برای انجام آن را ندارید. با چه سرعتی می توانید تیم خود را گسترش دهید؟
اگر برند شما شناخته شده است یا بودجه ی کافی دارید که نگران نباشید. در غیر این صورت رقابت با دیگران بر سر استعدادهای درخشان مانند استخری پر از کوسه است.
افراد حرفه ای و با استعداد شرایط خاصی دارند، از حقوق بالا گرفته تا زمان کاری انعطاف پذیر و دورکاری به همراه عنوان شغلی مناسب و فرصتهای ترفیع. برندهای مشهور بین المللی و استارتاپ های کوچک با ده‌ها هزار موقعیت شغلی بر سر این افراد در حال رقابت هستند.
استخدام در هنگام توسعه چالش برانگیز تر است. چرا که ممکن است در بازار رقابتی برای بدست آوردن افراد شایسته از خیلی چیزها بگذرید.
برای مشاهده خدمات مشاوره توسعه منابع انسانی کلیک کنید.
۳.۲ ایجاد دپارتمان های جدید
هنگامی که بحث برون سپاری پیش می آید اکثر مدیران تمایل به استخدام افراد و انجام امور در داخل سازمان دارند. در این هنگام سوالی پیش می آید:
آیا شما توانایی ایجاد و توسعه ی یک بخش جدید در شرکت را دارید؟
این سوال درباره آمادگی شما برای توسعه تولید، بازاریابی و …نیز باید پرسیده شود.
مثلاً برای بازاریابی، انجام درست کار مشروط به داشتن استراتژی و رهبری به همراه تیمی از افراد حرفه ای در زمینه های مختلف( کپی رایتینگ، شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و… ) است.
یا برای توسعه وب انجام یک پروژه نیازمند توسعه دهنده front end و back end، متخصصین فنی، مدیر پروژه، مهندس سیستم و هنرمندان خلاق است.
ایجاد یک دپارتمان جدید تعهدی چالش برانگیز است که باید با دقت ارزیابی شود به خصوص اگر بودجه ی محدودی دارید.
۳.۳ استخدام افراد با استعداد
ترتیب دادن یک مصاحبه با افراد با سابقه آسان نیست و قانع کردن آنها برای پذیرش موقعیت شغلی می تواند به خاطر شانس خوب شما باشد. اما حفظ آنها سخت تر هم هست به خصوص برای شغل های پر تقاضا مانند مهندس نرم افزار یا توسعه دهنده ی وب.
با وجود حقوق های بالا و پروژه های هیجان انگیز در کسب و کارهای بزرگ و نام آور شرکت های کوچک برای جذب و حفظ افراد حرفه‌ای تقلا می کنند.
۳.۴ مدیریت اختلافات در محیط کسب و کار
اختلافات همیشه مسئله ای دردناک و مورد بحث بوده و به خصوص در دهه اخیر توجه بیشتری به آن جلب شده است. کاهش یا تاخیر در پرداخت حقوق، اختلافات شخصی میان کارمندان، اخراج بدون دلیل قانونی و…مواردی از آنها است.
باید اطمینان حاصل کرد که تمام کارمندان از فرهنگ سازمانی حمایت می کنند تا بتوان محیطی دوستانه بدون پیاده سازی محدودیت های سخت و پیچیده برای آنها فراهم کرد.
۳.۵ پرورش فرهنگ سازمانی
ایجاد یک فرهنگ عالی فرایند پیچیده و شامل تمام اقدامات زیر است:
- استراتژی و رهبری درست
- تشخیص اهداف فرهنگ سازمانی
- استخدام افراد درست با سابقه ی درخشان
- بررسی فرایندها و گروههای کنونی
- بررسی فرآیند کنونی آموزش و پرورش کارمندان
- فراهم سازی آزادی و فرصتهای جدید
- ایجاد امکان پیشرفت شغلی و شخصی با توجه به استعدادها
داشتن فرهنگ سازمانی درست آمار استعفا و نارضایتی را کاهش و بهره وری سازمان را افزایش می دهد که منجر به موفقیت کسب و کار خواهد شد.
دسته چهارم: مدیریت
مدیریت شکل های مختلفی دارد و شامل کنترل و ایجاد هماهنگی بین فرایندها، افراد، زمان، منابع، معاملات، بودجه و فعالیت های گسترده دیگر در سطح سازمان است. مدیریت مانند استراتژی کسب و کار با تمامی بخشهای سازمان سروکار دارد.
در این بخش برخی از مشکلات کلیدی مدیریتی که کسب و کارها با آن مواجه می شوند را بررسی می کنیم.
۴.۱ مدیریت زمان
اختصاص زمان مناسب به فعالیت درست مهم است و این مشکلی است که کسب و کارها در هر صنعتی از شرکت های فناوری اطلاعات گرفته تا خدماتی و مشاوره حقوقی با آن مواجه هستند. مدیریت درست زمان پتانسیل و کارآمدی هر کارمند را به حداکثر می رساند. این شامل زمان بنیانگذاران، مدیران، سرپرستان و هر کدام از کارمندان هر بخش کسب و کار است.
۴.۲ تغییر نقش بنیانگذاران
این مورد به وابستگی کسب و کار به بنیانگذاران مربوط است. صاحبان کسب و کار با رشد و توسعه فرآیند ها باید به سرعت نقش اجرایی خود را به نقش استراتژیک تغییر دهند. در ابتدا صاحبان باید امور روزانه کسب و کار را مدیریت کنند و فرآیندهای اولیه را طراحی نمایند. با این کار ارزش واقعی کسب و کار و نتایج حاصل از فروش محصول و خدمات را به ارمغان می‌آورند. این کاری است که فریلنسرها و مشاوران در بیشتر مسیر شغلی خود انجام می دهند.
اما با توسعه کسب و کار و استخدام نیرو و اختصاص زمان به طراحی استراتژی ها و توسعه کسب و کار، مبحث مشارکت یا برون سپاری پیش می آید. اگر در یک کسب و کار بنیانگذاران در امور روزانه به جای تشخیص جهت حرکت کسب و کار به امور روزانه پرداخته و از تمرکز بر امور مهمتر غافل شوند، پیشرفتی صورت نمی گیرد.
۴.۳ ارتباطات
آمار نشان می دهد که ارتباط ضعیف میان مدیران و کارمندان می‌تواند ضربه بزرگی به کسب و کار بزند. مواردی مثل عدم انجام درست اقدامات توسط کارمند به علت آموزش نادرست، تحویل سفارشات نادرست و .. مشکلات از این دست به راحتی می تواند جزو ۱۰ چالش اصلی تمامی سازمان ها باشد، اما عوامل زیادی دیگری هم هستند که باعث ایجاد مشکل می شود مثل کمبود تجربه کافی، نیازهای مبهم سازمان، ترس از ناامید کردن مدیران و از دست دادن موقعیت شغلی، غرور کارمندان یا فرآیندهای نامفهوم و نادرست.
پیاده سازی یک پروتکل ساده برای تعامل و فرآیندهای دقیق، اموراتی هستند که مدیران اجرایی و مشاوران مدیریت به آن می‌پردازند.
۴.۴ انگیزه دادن به کارمندان
انگیزه دادن به کارمندان یک چالش بحرانی برای کمپانی های بزرگ و استارتاپ های نوپا است!
یک کارمند بدون انگیزه با بهره‌وری پایین ممکن است یک پنجم نیروی انسانی کسب و کار نوپا را تشکیل دهد که ممکن است به ورشکستگی آن ختم شود! خوشبختانه تیم های کوچک به طور مستقیم و نزدیک با هم کار می کند و تشخیص خطا در این محیط ها آسانتر از نظارت بر ده‌ها هزار کارمند است.
این چالش برای کمپانی های بزرگ از قانون توزیع توانی پیروی می کند، اگر چند دپارتمان هدف اصلی سازمان را دنبال نکنند صدها کارمند انگیزه خود برای تلاش به منظور حفظ جایگاه خود و انجام کار به درستی را از دست می‌دهند. در نتیجه هزینه های در حال پرداخت بیهوده شده و فرصت های بسیاری از دست می روند.
۴.۵ رهبری استراتژیک
این عبارت به معنای طراحی نقشه راه درست برای کسب و کار یا یک دپارتمان است، و تبدیل آن به امور قابل اجرا و سپردن آنها به بخش های مربوطه و متحد کردن تیم، مدیریت اهداف کوتاه و بلند مدت می باشد.
رهبری استراتژیک با ابعاد مهم مدیریت سروکار دارد و به دنبال رفع نیازهای کسب و کار با استفاده از ایده ها و امور اجرایی، بررسی روندها و یافتن فرصت ها است. همچنین به هر کدام از اعضای تیم کمک می کند تا مهارت های ارزشمند خود را پرورش داده و به دنبال فرصت های جدید برای رشد باشند.
رهبری موثر محیط کاری را بهبود می بخشد و کمک می کند تا کسب و کار همواره به جلو حرکت کند.
دسته پنجم: فروش
فروش مانند سوخت برای موتور کسب و کار است. یک استراتژی فروش موفق کلید فرصت های رشد برای هر کدام از بخش های سازمان را ایجاد می کند، چرا که با درآمد حاصل از فروش می توان اقداماتی از جمله استخدام نیروی جدید، آموزش کارمندان فعلی، افزایش حقوق و پاداش کارمندان و ایجاد سرمایه ی پشتیبان را انجام داد.
حال به چالش های اصلی کسب و کارها در زمینه فروش می پردازیم:
۵.۱ شناساندن کسب و کاری جدید
هر کسب و کاری برای پیدا کردن مشتری جدید تلاش می کند. حتی شرکت های بزرگ هم برای به دست آوردن پروژه های دولتی رقابت کنند.
استارتاپ ها هنوز خودشان را ثابت نکرده، نیاز به رقابت با سازمان های بزرگ و شناخته شده باعث تقلای آنها برای ایجاد تیم فروش آموزش دیده می شود، به خصوص اگر بنیانگذاران تخصصی در فروش نداشته باشند.
هزینه ها در سازمان های بزرگ بالا است و هزینه های اجرایی روی قیمت نهایی محصول تاثیر می گذارد. همچنین بیشتر آن ها نمی توانند به سرعت محصول جدیدی تولید کنند. به همین علت ممکن است رقبا یا استارتاپ ها با رونمایی از محصول جدید خود مشتری های آن ها را به دست آورند.
حتی زمانی که یک فرآیند فروش دقیق پیاده سازی شده است، بازار به سرعت در حال تکامل است و مشتریان به فرصت های جدید ( یا همان محصولات رقیب) دسترسی دارند. جذب و حفظ نیروی فروش ماهر گران قیمت است و بخش زیادی از سرمایه شرکت را در بر می گیرد.
۵.۲ حفظ مشتری ( ارزش طول عمر)
از آن جایی که فروش و بازاریابی هر روز هزینه بیشتری می طلبند، حفظ مشتریان فعلی تمرکز اصلی بسیاری از شرکت هایی است، که توانایی فروش محصولات یا خدمات مجدد به یک مشتری را دارند.
رضایت مشتری با ذره ای کاهش در کیفیت یا افزایش قیمت از بین می رود و آن ها را به سمت رقبا می راند.
بعضی از کسب و کارها هم راه موثری برای حفظ رضایت مشتری پیدا نکرده اند. خوشبختانه راه های زیادی برای افزایش طول عمر مشتری وجود دارد.
۵.۳ معرفی شدن به دیگران توسط مشتریان فعلی
مانند مورد قبل، دستیابی به فرصت های فروش جدید به وسیله مشتریان فعلی مشکلی رایج است.
شرکت ها معمولا راه موثری برای استقبال از افراد معرفی شده توسط مشتریان فعلی ندارند. این مشکل می تواند با تولید محتوای بیشتر و ویدیوهایی از رضایت مشتریان و افزایش اعتبار کسب و کار حل شود.
حدود ۹۰ درصد مشتریان به پیشنهاد اطرافیان خود بیشتر از هر تبلیغاتی اعتماد دارند. بنابراین تلاش برای دستیابی به آن ارزش وقت شما را دارد.
۵.۴ شناسایی کانال های فروش جدید
معمولا کسب و کارهای کوچک یا متوسط از یک یا دو کانال فروش استفاده می کنند که ریسکی بوده و کافی نیست. در طول زمان کانال های فروش جدید ایجاد می شوند. آیا شما به طور فعال به دنبال آنها می گردید؟
همچنین کانال های فروش که در قدیم مناسب نبودند باید به طور مداوم آزمایش شوند. مثلا اگر تماس تلفنی در سال گذشته راه خوبی نبوده، شاید الان بهتر عمل کند.
شاید حالا که برند شما شناخته شده تر از پارسال است بتوانید افراد حرفه ای تری را استخدام کنید به شرط اینکه موقعیت شغلی مناسبی برای پیشنهاد داشته باشید.
۵.۵ مذاکرات بر سر قیمت
حتی باتجربه ترین فروشندگان در چانه زدن بر سر قیمت تقلا می کنند.
شاید شما بدانید محصول تان چقدر ارزش دارد اما این به معنای آن نیست که دیگران هم می دانند.
با وجود رقبای جدید و راه های نوآورانه برای حل مشکلات کسب و کار، حفظ ارزش برند و محصولتان آسان نیست.
فرصت های شراکت سودآور ممکن است دلیل خوبی برای کاهش قیمت باشند اما شناسایی فرصت های درست شراکت نیز نیازمند تجربه بالا و پیش بینی فرصت های متناظر است.
۵.۶ شراکت استراتژیک و توسعه ی دایره ی ارتباطات
یکی از آسان ترین راه ها برای راه اندازی فروش کسب و کار یا رونمایی از یک محصول جدید استفاده از شرکا است. همکاری با کسب و کاری که مخاطبان یکسانی با شما دارد می تواند برای هر دوی شما سودآور باشد. شما به مخاطب مورد نظر خود دسترسی پیدا می کنید و شریک شما فرصت پیش فروش و فروش مکمل را پیدا می کند.
دسته ششم: تکنولوژی
تکنولوژی نقطه تقاطع مدیریت و عملیات است.
تمامی کسب و کارها از راه حل های نرم افزاری برای تثبیت موقعیت آنلاین، خودکارسازی بازاریابی، مدیریت ارتباط با مشتری، برنامه ریزی منابع، مدیریت پروژه و …. استفاده می کنند. درک اینکه چه زمان و چگونه تکنولوژی بهره وری یک کسب و کار را افزایش می دهد مهارتی کلیدی است.
۶.۱ حل مشکلات بهره وری
کاهش بهره وری ترکیبی از فرآیندهای ناکارآمد، ضعف ارتباطات و آموزش ناقص است. تمامی این چالش ها با استفاده از تکنولوژی درست قابل حل هستند:
می توانند با مشخص کردن مجموعه ای از فرآیندها و سپردن هر قدم به یکی از اعضای تیم وسپس بررسی پیشرفت در طول زمان توسط سیستم های مدیریتی فرآیند، آنها را بهینه سازی کنید.
. مدیریت پروژه با سیستم PMS انجام میشود.
. آموزش نیروهای جدید می تواند به وسیله اسناد،کلاس های آنلاین یا ویدئو کنفرانس ( در صورت همکاری با مشاور) انجام شود.
حل مشکلات بهره وری به طور مداوم تاثیری مثبت بر رشد کسب و کار و سلامت کارمندان دارد.
۶.۲ خودکار سازی فرایندهای کسب و کار
امور روزانه و اداری همیشه قابل بهینه سازی هستند. افزایش سرعت امور اداری بهترین کار هنگام نوشتن طرح کسب و کار برای شرکت یا محصول جدید است.
در گذشته شرکت های لجستیک از نرم افزاری های موقعیت یابی استفاده نمی کردند بلکه فرآیندی کاملا کاغذی که چند روز برای اتمام طول می کشید را دنبال می کردند.
نتایج حسابداری روی کاغذ ثبت می شد و جلسات فروش به علت عدم وجود ویدئو کنفرانس از طریق تلفن یا حضوری انجام می شدند.
در نهایت راه حل های جدید پیدا شده و باعث کاهش احتمال خطای انسانی در روندها، آسان تر شدن حساب و کتاب و پیش بینی روندها شدند.
۶.۳ پیاده سازی تکنولوژی به منظور نوآوری
حتی وقتی ابزارها در دسترس هستند، استفاده ی درست از آن ها ممکن است روند پیچیده ای به دنبال داشته باشد. سازمان های در حال رشد از ده ها نرم افزار برای فعالیت های مختلف، به هدف استفاده از تکنولوژی برای حل مشکلات کسب و کار استفاده می کنند.
نرم افزارهای موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و از نرم افزارهای حسابداری اطلاعات مالی را استخراج و با اطلاعات برنامه های بازاریابی مطابقت می دهند تا در نهایت گزارشی کامل در سیستم CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری) ایجاد نماید.
۶.۴ آموزش تعداد بالای کارمندان
آموزش نحوه ی کار با تکنولوژی جدید به کارمندان، سرمایه گذاری گران قیمتی است. در حالی که نسل جوان با نرم افزار های مختلف به راحتی ارتباط برقرار می کنند، خیلی از افراد به خصوص نسل قدیم قادر به انجام این کار نیستند. به همین علت آموزش ممکن است هفته ها، ماه ها یا حتی یک سال زمان ببرد، به خصوص برای نرم افزارهای پیچیده با صدها قابلیت متفاوت.
در نظر گرفتن استفاده از راه حل های نرم افزاری همیشه در ذهن مدیرانی است که به دنبال راه هایی برای خودکار سازی و بهینه سازی فرآیند ها می باشند.
۶.۵ سازگاری با سرعت نوآوری
به علت چالش های پیاده سازی نرم افزارهای جدید، کسب و کارها به استفاده از ابزارهای منسوخ شده ادامه داده و عادت می کنند.
این تصور غلطی، از صرفه جویی در زمان و سرمایه برای آنها ایجاد می کند. اکثر آنها یک نرم افزار معمولی برای انجام برخی از امور دارند اما این سریعترین راه برای انجام کار ها نیست.
همچنین شناسایی نرم افزار و سیستم درست هم آسان نیست به همین دلیل سازمان هایی که مدیران آشنا به تکنولوژی ندارند، فرصت های زیادی را از دست می دهند.
از دست دادن فرصت های کلیدی ممکن است باعث کاهش بهره وری شده و بر کیفیت کار تاثیر می گذارد.
همچنین می توانید برای مشاهده خدمات ما در این رابطه به بررسی و ارائه راهکار جهت توسعه زیرساخت فنی مبتنی بر فناوری اطلاعات (IT) مراجعه کنید.
