سرنخ های فروش با کیفیت به چه معناست؟ به زبان ساده، احتمال بیشتری وجود دارد که سرنخ‌های باکیفیت، از آگاهی در فرد، به علاقمندی برای خرید تبدیل شوند. یافتن سرنخ‌های با کیفیت تصادفی اتفاق نمی‌افتد. برای دستیابی به این هدف، برندها نیاز به یک فرآیند پیشرو دارند که به طور موثر، ویژگی های کلیدی را مشخص کند و این کار باعث می شود مشتریان بالقوه به خریداران وفادار تبدیل شوند.
در این مطلب ۱۰ نکته تخصصی برای سرنخ های فروش با کیفیت را بررسی کرده ایم. قبل از بررسی این موارد، به شما پیشنهاد می کنیم مقاله “استراتژی فروش چیست و چگونه تدوین می شود؟” را مطالعه بفرمایید.
سرنخ های فروش چیست؟
کشف سرنخ های فروش، فرآیندی است برای تعیین اینکه آیا مشتریان بالقوه ابزار و انگیزه ای برای خرید محصول یا خدمات شما دارند یا خیر.
سرنخ های فروش معمولاً به شکل سوال مطرح می‌شوند و به پیشنهاد شما بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر کارشناس فروش بیمه هستید، ممکن است در مورد سن، شرایط فعلی سلامتی و سوابق پزشکی سوالاتی بپرسید. یک فرآیند مؤثر کشف سرنخ به حذف سرنخ هایی که در حال حاضر ارزش چندانی ندارند، کمک می کند. به نوبه خود به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را برای خریداران احتمالی متمرکز کنند. این امر همچنین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد بالقوه‌هایی را که کاملاً برای فروش آماده نیستند به کمپین‌های بازاریابی آتی هدایت کنند تا بتوانند در جریان تمام کارها قرار بگیرند.
۳ دلیل دریافت سرنخ های فروش بی کیفیت
چرا در ابتدا سرنخ های بدی به دست می آورید؟ اگر مشتریان بالقوه به محصول شما علاقه مند هستند، چه چیزی مانع آن می شود؟ این سه دلیل، عامل اصلی سرنخ های بد هستند:
۱. کیفیت پایین تبلیغات کلیکی
آیا در تبلیغات کلیکی سرنخ هایی را کشف می کنید که واجد شرایط خرید هستند یا فقط جزئیات سرنخ های عمومی را به شما ارائه می دهند؟ اگر چنین است، دستورالعمل های خاص PPC (تبلیغات کلیکی) را اجرا کنید.
۲. پیشنهادات غیر مؤثر و ناکارآمد
آیا کل فروش خود را بررسی کرده اید؟ یا فقط فرصت‌های تبدیل اولیه قیف را ارائه می‌دهید؟ آیا پیشنهادات شما برای مواد رایگان است که هیچ ربطی به کسب و کار شما ندارد؟ آیا فراخوان‌هایی برای اقدام در وب‌سایت خود دارید؟ آیا آنها درخشان و قانع‌کننده هستند؟
۳. عدم وجود صفحات فرود هدفمند
آیا صفحات فرود شما با بهترین شیوه ها مطابقت دارد؟ آیا مطالب، پشنهادات شما را توصیف می کند؟ آیا متون باعث می شوند تا افراد فرم های شما را پر کنند؟ اگر پاسخ به این سوالات “بله” است، باید فیلدهای واجد شرایط بیشتری را اضافه کنید. بررسی کنید که ۳ سؤال برتر واجد شرایط بودن چیست و آنها را در فرم‌های خود قرار دهید.
چگونه سرنخ های فروش با کیفیت داشته باشیم؟
در این مطلب، ۱۰ مورد برای بهبود کیفیت سرنخ های فروش را باهم بررسی می کنیم.
۱. مخاطبان خود را تعریف کنید
به دست آوردن سرنخ های فروش، بیشتر به این معنی است که مطمئن شوید مخاطبان شما چه کسانی بوده و به دنبال چه چیزی هستند. با ایجاد شخصیت خریدار ایده آل، شروع کنید. شاید شما به دنبال یک تصمیم گیرنده تجاری با دسترسی به سرمایه و انگیزه هستید. در حالی که مخاطب ایده آل برای هر شرکتی متفاوت است، تعریف این مخاطب بهبود کیفیت سرنخ را برای شما به ارمغان خواهد آورد. ابزارهایی مانند Google Analytics می توانند به شناسایی دقیق مخاطبان شما کمک کنند.
۲. کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید
همراه با شناسایی مخاطبان خود، کلمات کلیدی را انتخاب کنید که با تلاش برند شما برای فروش و سرنخ های فروش باکیفیت، همراستا باشد. با تحقیق در مورد کلمات کلیدی متوجه خواهید شد، وقتی کلمات کلیدی مورد نظر خود را جستجو می کنید، کدام پست ها، رتبه برتر دارند و پرطرفدارترین پرسش‌ها چه هستند. با استفاده از این داده‌ها، محتوا، فرم‌ها و پیشنهادهایی ایجاد کنید که منعکس‌کننده ترجیحات خریدار شما است و با پیشنهادات شما همسو است. برای یافتن کلمات کلیدی ایده‌آل خود، راه‌حل‌هایی مانند Google Ads را امتحان کنید.
۳. ایجاد محتوای هدفمند
محتوای هدفمند به شما کمک می کند تا از سوالات یا نگرانی های احتمالی مشتریان، جلوگیری کنید. ایجاد صفحات فرود و صفحه سوالات متداول که به مشکلات رایج مشتریان می پردازد، باعث می شود تا تیم فروش شما درگیر مسائل رایج روزمره مشتریان نشود و زمان خود را برای موضوعات دیگری صرف کرده روی جزئیات فروش تمرکز داشته باشند.
۴. ایجاد فرم های تفصیلی
با ایجاد فرم‌های دقیق تماس، مشتریان در صورت وجود مشکل گیج نمی شوند. ابتدا مطمئن شوید که تمام فیلدهای فرم مربوطه، مورد نیاز است. این موارد ممکن است شامل نام شرکت، آدرس ایمیل، نام کامل و موقعیت آنها در سازمان باشد. همچنین این فرم ها، به مشتریان بالقوه امکان می‌دهد مشکلات و مسائل خود را همراه با نوع راه حل یا خدماتی که به دنبال یافتن آن هستند را توصیف کنند.
۵. شناسایی تصمیم گیرندگان
در حالی که فرم‌های دقیق می‌توانند به افزایش کیفیت سرنخ کمک کنند، ولی نمی‌توانند تکثیر مشتریان را تضمین کنند. در عوض، شرکت‌ها می‌توانند با شناسایی فعالانه تصمیم‌گیرندگان و شروع گفتگو، کیفیت سرنخ های فروش را افزایش دهند. شما باید بدانید تصمیم گیرندگان در این شرکت ها، معمولاً چه نقشی دارند؟ سپس، تحقیقاتی در مورد مشتریان بالقوه انجام دهید تا ببینید چه کسانی دارای موقعیت‌های مشابه هستند و مستقیماً با آنها ارتباط برقرار کنید. این کار به شرطی که محتوای قانع‌کننده ایجاد کنید، کیفیت کلی رهبری را افزایش می دهد و روند فروش را نیز ساده‌تر می‌کند.
۶. به صورت خودکار عمل کنید
میزان سرنخ‌هایی که شرکت‌ها اکنون می‌توانند هم از طریق کمپین‌های بازاریابی سنتی و هم از تلاش‌های PPC (پرداخت به ازای هر کلیک) به دست بیاورند، به این معنی است که به راحتی می‌توان بر مشتریان غلبه کرد و متوجه شد چه کسی واجد شرایط است و چه کسی واجد شرایط نیست؛ در نتیجه، در صورت امکان، ارزش فرآیندهای تماس و ارزیابی خودکار را دارد. به عنوان مثال، ابزارهای اتوماسیون ایمیل می‌توانند دسترسی به مشتریان احتمالی را آسان کنند؛ در حالی که نرم‌افزار ارزیابی خودکار می‌تواند شما را متوجه این قضیه کند که مشتری برای خرید آماده نیست.
۷. تراز فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند، اما اغلب در دو طرف فرآیند احراز صلاحیت سرنخ قرار می گیرند. در حالی که بازاریابی بر روی آوردن سرنخ‌های جدید تمرکز می‌کند، فروش می‌خواهد قبل از صرف زمان و تلاش، مطمئن شود که این سرنخ های فروش واجد شرایط هستند. اگر تیم‌های فروش احساس می‌کنند بازاریابی سرنخ‌های باکیفیت ارائه نمی‌کند و بازاریابی فکر می‌کند که فروش بسیار حساس است، نتیجه فاجعه‌ای در حال وقوع است. بهتر است فروش و بازاریابی را از همان ابتدا هماهنگ کنید. هر دو تیم در یک اتاق گرد هم آیند و مشخص کنند که یک سرنخ عالی چگونه به نظر می‌رسد، دریافت این سرنخ‌ها به چه چیزی نیاز دارد و فرآیند انتقال سرنخ‌ها از بازاریابی به فروش چگونه باید باشد؟
۸. درخواست معرفی
گاهی اوقات انتخاب مسیر آسان‌تر مشکلی نیست. ارزش آن را دارد به جای جذب مشتریان جدید، برای مشتریان فعلی امتیاز ویژه ای قائل شوید. می‌توانید به آنها تخفیف یا مزایای دیگری ارائه دهید. اما اگر آنها مشتری دائم شما هستند، نباید این کار را انجام دهند. ولی تماس و ارتباط شما با آنها برای خریدهای بعدی، بسیار تاثیرگذار است.
۹. داده های خود را آنالیز کنید
برای اطمینان از پایداری کیفیت سرنخ های فروش خود، فروش های تکراری خود را بررسی کنید. اگر متوجه شدید که فروش یکی از این معیارها در حال کاهش است، بهتر است فرآیندهای صلاحیت سرنخ را دوباره بررسی کنید تا مطمئن شوید سرنخ‌هایی که تولید می‌کنید در قاعده خاصی هستند.
۱۰. در صورت نیاز تغییرات ایجاد کنید
اگر تاکتیک‌های گفته شده سرنخ های فروش مدنظر شما را ارائه نمی‌کند، تغییراتی ایجاد کنید. در استراتژی کلمه کلیدی تجدید نظر کنید، محتوای جدید ایجاد کنید یا بازار هدف خود را گسترش دهید. به عبارت دیگر، بر روی نتیجه تمرکز کنید، نه بر روی عملیات، تا تجارب خود را به نسل پیشرو اطلاع دهید.
در اختیار گرفتن رهبری
سرنخ‌های با کیفیت به افزایش کمیت تبدیل‌های فروش کمک می‌کنند. اما سرنخ‌های با کیفیت فقط در در دسترس شما نیست و برای به دست آوردن بهترین سرنخ‌ها، باید مخاطبان مناسب را پیدا کنید، محتوای خود را غنی تر کنید، داده‌های خود را ردیابی کنید و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید تا کیفیت همچنان بالا و فروش ثابت بماند.
مفتخریم به شما اعلام کنیم کانون تبلیغات پاسارگاد با ارائه مشاوره های تخصصی کسب و کار توسط تیمی زبده و حرفه ای، آماده خدمت رسانی به شما عزیزان است. همچنین شما می توانید نمونه کارهای انجام شده را از طریق این لینک مشاهده کنید.
منبع: ۱۰Expert Tips to Improve Lead Quality
