راهکارهایی برای حل چالش های کسب و کارهای نوپا

کسب و کارهای نوپا در سال های اولیه، در بازاریابی با چالش های بسیار زیادی مواجه می شوند. حدود ۲۰درصد این شرکت ها، قبل از پایان سال اول شکست می خورند. ۵۰درصد در پنج سال نخست و ۸۰درصد آنها تا ده سال ابتدایی حیاتشان، سقوط می کنند.

با توجه به این آمار، طبیعی است که صاحبان کسب و کارهای نوپا سال های اول را با دلهره بگذرانند؛ اما بسیاری از مشکلات و چالش های رایج کسب و کار قابل حل هستند.

در بسیاری از مواقع باید گامی به عقب برداشت و به کمک متخصصین خبره، نقاط ضعف ها را بررسی کرده و استراتژی خود را تغییر دهید.

در این مطلب به بررسی چالش های رایج کسب و کارهای نوپا و ارائه راه حل کاربردی برای هر کدام می پردازیم:

۱. پیدا کردن مشتری

این مشکل فقط مختص کسب وکارهای نوپا نیست. بازاریاب های کمپانی های بزرگ و شناخته شده ای مانند اپل، تویوتا و مک دونالد  منتظر نیستند تا مشتری به سراغ آن ها بیایند؛ حتی بزرگترین شرکت ها هم افرادی دارند که به سختی برای جذب مشتری های جدید کار می کنند.

اما این چالش برای کسب و کارهای نوپا بزرگ تر است. چگونه می توان مشتری پیدا کرد وقتی شناخته شده نیستید؟ کانال های فروش متعددی دارید ولی چگونه باید آن ها را اولویت بندی کرد؟

به علاوه اینکه هزینه های جذب مشتری بسیار بالا هستند و کسب و کارهای نوپا ممکن است توان پرداخت این هزینه ها را همانند شرکت های بزرگ و شناخته شده نداشته باشند.

هزینه جذب مشتری های جدید در طی شش سال اخیر حدود ۶۰درصد افزایش یافته است؛ ۴۹درصد شرکت ها هدف بازاریابی اصلی خود را یافتن مشتریان جدید بیان کرده اند.

راه کار:

یافتن مشتری با تشخیص مشتری هدف شروع می شود. معرفی برندتان به تمام افراد راه حل مفیدی نیست. باید مطمئن شوید که در حال تبلیغ برای افراد درستی هستید.

مشخصاتی از مشتریان هدف خود داشته باشید؛ با ترسیم شخصیت مشتری مشخص کنید که کدام گروه سنی یا شغلی زمان خود را در کدام شبکه های مجازی یا وب سایت ها می گذرانند؟ این راه می تواند به عنوان یک راهنما برای شروع فرایند تبلیغات و معرفی برند باشد.

هنگامی که مشتری هدف خود را پیدا کردید، می توانید به تولید محتوایی که مختص مخاطب هدف شما است، بپردازید. محتواها را در شبکه های مجازی به همراه پیامی که برای مخاطبین هدفتان  اهمیت دارد به اشتراک بگذارید.

۲. افزایش آگاهی از برند

اگر مشتری هایتان شما را نشناسند، چگونه می توانند از شما خرید کنند؟ طبق گفته مدیران برترین برندها، جذب مخاطب علاقمند ارزشمندتر از فروش مستقیم است؛ به همین دلیل هدف اصلی بسیاری از بازاریابان و کسب و کارهای نوپا در سال ۲۰۲۱ برای طراحی کمپین های تبلیغاتی، افزایش آگاهی مشتریان از برند مورد نظر آنها است.

این تمرکز بیشتر به این علت است که افزایش شناخت مشتری ها از برند شما، سبب جلب اعتماد بیشتر آنها شده و به مخاطبین کمک می کند که بین برند و محصولتان ارتباط برقرار کنند؛ این دو عامل با هم سبب افزایش فروش و تعداد مشتریان وفادار می شود.

به عنوان یک کسب و کار نوپا ممکن است فکر کنید که برند های نام آشنای امروز، یک شبه به جایگاه کنونی خود رسیده اند! اما واقعا آن ها چگونه به این شهرت رسیده اند؟ چگونه به این سرعت رشد کردند؟ و آیا برند شما هم میتواند این گونه رشد کند؟

البته که می تواند؛ اگر تلاش های مداوم و شکست های پی در پی نبود؛ برندهای نام آشنای امروز، هیچگاه دیده نمی شدند.

برای شناساندن برندتان و ساخت وجهه تجاری مناسب، استراتژی هایی وجود دارد که می توانید از آن ها استفاده کنید.

راه کار:

راه های زیادی برای افزایش شناخت مخاطبین از برند شما وجود دارد اما سه راه اصلی که ما به آن می پردازیم روابط عمومی، بازاریابی اشتراکی و تولید محتوا است.

• روابط عمومی: منظور از روابط عمومی، انواع تبلیغات در انواع پلتفرم ها نیست؛ در واقع روابط عمومی یعنی یافتن جایگاهتان در بازار.
• بازاریابی مشترک: شراکت با برندی دیگر به شما کمک می کند تا بخشی از اعتبار و وجهه عمومی آن برند را از آن خود کنید. این کار قدم بزرگی در جهت برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه در کنار فعالیت های بازاریابی شما است.
• تولید محتوا: تولید محتوای مداوم و منظم در وبلاگ، وب سایت یا شبکه های اجتماعی باعث افزایش شناخت مخاطبانتان از برند شما می شود. چرا که محتوای سئو شده نه تنها بازدیدکنندگان را به سایت شما هدایت می کند، بلکه باعث تثبیت جایگاه شما در صنعت و جلب اعتماد مشتریان بالقوه می گردد. همچنین به شما کمک می کند تا یک لیست ایمیل بسازید که درباره آن در قدم بعد صحبت خواهیم کرد.

۳. ساخت یک لیست ایمیل

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، باید با ارزش سازی مداوم اعتماد آنها را جلب کنید. یکی از بهترین راه ها دریافت ایمیل این مشتریان بالقوه، و اضافه کردن آن به لیست ایمیلتان است.

ایمیل مارکتینگ در حال حاضر موثرترین کانال بازاریابی است. طبق گفته ۵۹درصد مشتریان، ایمیل های تبلیغاتی می تواند به طور مستقیم بر روی تصمیم خرید آنها تاثیر بگذارد.

علی رغم این آمار، هر سال داده های مربوط به ایمیل مارکتینگ ۲۲.۵درصد کاهش می یابد. تیم بازاریابی موظف است تا ایمیل های جدید به لیست شما اضافه کند.

خرید یک لیست ایمیل ایده خوبی نیست چرا که تنها سرمایه خود را هدر می دهید. اگر استراتژی اکنون شما خرید یا اجاره لیست ایمیل است بهتر است سرمایه خود را وقف بخش های دیگر کسب و کار نوپای خود و بهبود آن ها نمایید و آن را هدر ندهید. 

راه کار:

به جای خرید یا اجاره این لیست، ایمیل بازدیدکنندگان یا مشتریان خود را دریافت کنید. افرادی که به طور داوطلبانه ایمیل خود را به شما داده اند، یعنی به برند شما علاقه دارند و این بازدیدکنندگان علاقه مند را راحت تر و سریع تر می توانید با پیگیری و تبلیغات به مشتری تبدیل کنید.

شما می توانید با استفاده از ماژول های فرم ساز یا قابلیت های دیگر در وب سایتتان ایمیل افراد را دریافت نمایید.

می توانید در شبکه های اجتماعی که مشتریان بالقوه شما در آن فعالیت می کنند، فعالیت ها یا مسابقاتی را ترتیب دهید که در طی آن، افراد علاقه مند را تشویق به دادن آدرس ایمیلشان کنید.

اگر لیست قدیمی دارید به آن ها نیز سری بزنید. به آن ها پیام دهید تا افرادی که هنوز به برند شما علاقه مند هستند، مجددا در فعالیت های برند شما شرکت کنند یا از طریق لینک ثبت نام نمایند، هم چنین مخاطبینی را که پاسخ ندادند را حذف کنید. 

شما می توانید با سرویس ارسال و دریافت انبوه پیام های متنی (پیامک)، صوتی و ایمیل تبلیغاتی به راحتی این خدمات را از کانون تبلیغات پاسارگاد دریافت کنید.

۴. یافتن بازدید کننده راغب

این امر نیز یکی از مشکلاتی است که بسیاری از کسب و کارهای نوپا در بازاریابی با آن مواجه می شوند. طبق گفته بازاریابان این طرح یکی از اولویت های تیم فروش است، همچنین یکی از چالش هایی است که مدیران کسب و کار با آن مواجه اند.

با توجه به این مسئله یافتن تعداد زیادی مشتری بالقوه (یعنی افراد واجد شرایط) هدفی با اهمیت است. 

راه کار:

برای این که افراد علاقمند به خرید محصولتان را پیدا کنید، ابتدا باید نرخ تبدیل وب سایت خود را بهینه کنید. وب سایت شما ضروری ترین ابزار برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل است. در این مرحله وب سایت خود را بررسی کرده و از خود بپرسید:

• آیا هر کدام از صفحات وب سایت شما بازدید کننده را به سوی انجام کاری هدایت می کند یا آن ها را سرگردان و منتظر رها می نماید؟
• آیا برای هر کمپین که برگزار می کنید، لندینگ پیج های مختص آن را می سازید؟
• آیا هر کدام از پست ها و محتواهای وب سایت یا وبلاگ شما دکمه فراخوان را دارد؟ مانند گزینه بیشتر بدانید یا ادامه مطلب.

صفحات محبوب وب سایت خود را اولویت بندی کنید. معمولا صفحاتی از سایت هستند که بیشترین بازدید کننده را دارند مثل برگه خانه، درباره ما و تماس با ما. از ابزار برقراری ارتباط مانند گزینه چت در این صفحات استفاده کنید.

۵. خوشحالی مشتری

جلب رضایت مشتری برای کسب و کارهای نوپا هدف بزرگی است اما خوشحال کردن مشتری از آن بهتر است.

• تجربه خوب از خدمات، مشتریان را تشویق به خرید مجدد کرده و مشتریان وفادار جدید به وجود می آورد. 
• مشتریان راضی، شما را به دیگران معرفی می کنند و این نوعی فعالیت، بازاریابی رایگان برای شما است.
• حفظ یک مشتری فعلی خوشحال، ارزان تر از به دست آوردن مشتری جدید است.

متاسفانه به عنوان یک کسب و کار نوپا، خوشحال کردن مشتری ها آنگونه که هر کدام انتظار دارند، دشوار است. کمبود کارمند یا عدم وجود یک تیم پشتیبانی، می تواند پیگیری مشکلات موجود و حل آن ها را با مشکل مواجه کند.

از طرفی کمبود سرمایه برای ایجاد برنامه های لذت بخش برای مشتریان، مانند کمپین های تفریحی و تبلیغاتی، وفاداری مشتریان را چالش برانگیز می کند.

برای رسیدن به این هدف و به دست آوردن مشتری دائمی، باید فراتر از انتظار آن ها باشید. برای وفادارسازی، تجربه ای بی نظیر برای آنها فراهم کنید.

راه کار:

پشتیبانی و حل مشکلات مشتریان به نحوی که آن ها به طرفداران شما تبدیل شوند نیاز به زمان و کار زیاد دارد. برخی از مواردی که باید در نظر داشته باشید، بدین صورت است:

• دلیل انتخاب خودتان توسط مشتری و نیاز آنها را درک کنید.
• انتظارات بالقوه آن ها را در نظر داشته باشید.
• آن انتظارات را برآورده کنید.
• راهی برای فراهم آوردن خدمات اضافه و غیر منتظره خلق کنید.
• میزان رضایت را ارزیابی کرده و تجربه رضایت مشتری را بهبود دهید.

۶. استخدام افراد با استعداد

طبق یکی از تحقیقات CNBC بزرگترین مشکل کسب و کارهای نوپا، کیفیت کار کارمندان است. بسیاری از اهدافی که تا به حال گفته شد، بدون داشتن یک تیم قوی و بازاریابی خوب که اهداف کسب و کار را درک کند و به سوی آن ها حرکت نماید، امکان پذیر نیست.

طبق گفته ۷۶درصد کارشناسان، جذب افراد مناسب، بزرگترین چالش است. همچنین هزینه آموزش برای هر کارمند جدید برای کسب و کارهای نوپا که با بودجه محدود اداره می شوند، زیاد است.

راه کار:

فرایند استخدام با داشتن یک ذهنیت کوتاه مدت از کارمندان آسان تر است. شرح وظایف موقعیت شغلی مورد نظر را تهیه کنید، متقاضیان را بررسی کرده و تصمیم بگیرید. اما به علت هزینه های بالای استخدام باید زمان زیادی را به فرایند استخدام اختصاص دهید.

وقتی می توانید کارمندان عالی داشته باشید، با کارمندان خوب قانع نشوید. حتی اگر زمان بیشتری نیاز داشته باشد. به این نکته توجه کنید که کارمندان عالی به کسب و کار شما کمک می کنند تا به مرحله بعد بروید.

همانطور که شخصیت مشتری خود را ترسیم می کنید، شخصیت و مدل ذهنی متقاضیان مناسب را هم ترسیم کنید.

شخصیت برای هر موقعیت شغلی باید متفاوت باشد؛ اما برخی از ویژگی های مربوط به فرهنگ سازمانی باید مشترک باشند.

همچنین می توانید متقاضیان را با فرآیندی مشابه فرایند جذب مشتری پیدا کنید. در واقع افراد را ابتدا به برند خود جذب کرده سپس آن ها را به متقاضی تبدیل کنید.

برند کارفرما نقش مهم و حیاتی در استخدام و جذب استعدادهای برتر دارد. برندهای شناخته شده می توانند هزینه های آموزش را تا ۵۰درصد کاهش دهند.

این امر به متقاضیان استخدامی کمک می‌کند تا به واسطه کار برای یک برند شناخته شده هیجان‌ زده شوند و کارمندان شما از کار خود احساس غرور کنند و به نمایندگی از کسب و کار شما افتخار کنند.

تمرکز بر برندسازی برای کمک به جذب استعدادهای برتر نتیجه خواهد داد؛ زیرا برندسازی قوی با کاهش ۲۸درصدی گردش مالی سازمان همراه است.

۷. مدیریت گردش کار

هنگامی که افراد مناسب را در اختیار دارید، چالش بعدی، مدیریت گردش کار است. باید از اینکه افراد تیم شما ابزار و فرایند های لازم برای انجام وظایف خود را دارند، اطمینان حاصل کنید.

در عین حال شما نمی توانید به عنوان مدیر کسب و کار چند کار را همزمان انجام دهید.

چگونه بر روی کسب و کار می توانید تمرکز کنید در حالی که باید اطمینان حاصل کنید که تمام افراد آنچه که نیاز دارند در اختیار دارند؟ مدیریت گردش کار با توسعه کسب و کار اهمیت بیشتری پیدا می کند و با انجام درست آن نتیجه مطلوب به دست می آورید. مثلا اتوماسیون فرایند فروش و بازاریابی می تواند درآمد حاصل از فروش را چهار برابر کند.

راه کار:

بهترین راه برای تشخیص موانع موجود بر سر راه اعضای تیم شما و افزایش بهره وری، ایجاد راهی برای دریافت بازخوردهای آن ها است:

• تهیه پرسشنامه و نظرسنجی های رضایت کارمندان.
• ملاقات های فردی منظم و گزارشات مستقیم.
• سوال درباره تهدیدات و مسائل که بیشترین ناراحتی را برای آن ها به وجود می آورد.
• پیدا کردن نقاط مشترک بازخوردها و پیدا کردن تنگناها.

درک اینکه کارکنان شما چه احساسی دارند و موانعی که ممکن است با آنها روبرو شوند به شما کمک می کند تا مناطقی را که از اتوماسیون سود می برند، شناسایی کنید. پیاده سازی استراتژی هایی که باعث صرفه جویی در زمان می شود به عملکرد کسب و کار و در نهایت موفقیت آن منجر می گردد.

۸. برنامه ریزی مالی

منابع بیشتر باعث افزایش توانایی، بهره وری و کیفیت می شود. متاسفانه دسترسی به این منابع نیازمند سرمایه اولیه است. اما برای کسب و کارهای نوپا کمبود سرمایه اولیه و سرمایه در گردش بزرگترین چالش است.

راه کار:

هزینه ها را تا جایی که می توانید کاهش دهید. سرمایه در گردش را با نظارت بر امور حسابداری مدیریت کنید. حسابدار و مشاوران مالی می توانند در آنالیز وضعیت مالی و تصمیم گیری درست به شما کمک کنند. 

۹. توسعه

چالش توسعه برای کسب و کارهای نوپا می تواند کمی دشوارتر از بقیه باشد. این مشکل در تمام ابعاد کسب و کار از جمله توسعه محصول، تبلیغات، بازاریابی محتوا و مدیریت منابع انسانی است.

مثلا بعضی از مدیران به هر قیمتی قصد توسعه کسب و کار را دارند اما اگر این رشد خیلی سریع رخ دهد، باید به سرعت نیرو استخدام کرد.

ممکن است است یک مشتری بزرگ به دست آورید که شما را به آینده کسب و کارتان امیدوار کند اما در آینده برآورده کردن نیازهای آن ها برای شما ناممکن خواهد بود.

به این دلیل توسعه و مدیریت عوارض آن یک چالش برای کسب و کارهای کوچک محسوب می شود.

راه کار:

متاسفانه راه حل بی نقصی برای این مشکل وجود ندارد. با توجه به وضعیت  کسب و کارتان در چرخه حیات آن، راه حل ها متفاوت خواهد بود.

باید به جزئیات توجه بهینه کنید. مثلا نظارت مستقیم بر رفع نقص های محصول به اندازه نظارت بر بخش خدمات به مشتریان مهم نیست.

بهتر است ترس های خود را کنار بگذارید و محصولی را روانه بازار کنید که بی نقص نیست زیرا همیشه می توانید آن را به روز کنید و بهبود بخشید. از این گذشته، هنگامی که محصولات شما در دست مشتریان قرار می گیرد، می توانید خیلی سریع علاقمندی های مشتریان را یاد بگیرید.

توجه زیاد بیش ار حد به خدمات پشتیبانی ارزش تلاش اضافه را دارد. طبق گفته “جف بزوس” مدیرعامل آمازون راه های زیادی برای تشخیص نقطه مرکزی کسب و کار و بازاریابی وجود دارد.

می توانید رقابت محور، محصول محور، تکنولوژی محور یا … باشید. اما به نظر من مشتری محوری بهترین رویکرد از روز اول است.

چالش های بیان شده تنها بخش کوچکی از مشکلات کسب و کارهای کوچک هستند. بسیاری از آن ها می توانند با برنامه ریزی و تدوین استراتژی حل شوند.

هم چنین کانون تبلیغات پاسارگاد با ارائه مشاوره های دقیق و تخصصی در خصوص چالش های کسب و کار، آماده خدمت رسانی به شما عزیزان است.

 

 

منبع: Business Challenges Every Small Business Struggles With (And How to Fix Them)