اگر کسی محصول یا خدمات شما را نخرد، مهم نیست که آن ها چقدر با کیفیت یا کاربردی هستند. استراتژی فروش یک برنامه ی دقیق برای افزایش درآمد حاصل از فروش است. تدوین یک استراتژی فروش خوب نیاز به صرف زمان و دقت فراوان دارد. اینکه به فروشندگان خود بگویید که بیشتر بفروشند، برای افزایش درآمد کافی نیست.
به یاد داشته باشید که استراتژی فروش یک برنامه ی بلند مدت برای افزایش فروش است. اهداف استراتژی می تواند شامل فروش به مشتریان جدید، افزایش فروش های مجدد و یا پیش فروشی و فروش مکمل به مشتریان فعلی باشد.
استراتژی فروش به چه معنا است؟
“استراتژی” یکی از کلماتی است که در محیط کسب و کار زیاد شنیده می شود. صحبت درباره ی استراتژی کسب و کار ممکن است تحسین برانگیز باشد اما در عمل اینگونه نخواهد بود. شما ممکن است به مشتریان جدید کد تخفیف پیشنهاد دهید یا روی تیم فروش خود بیشتر سرمایه گذاری کنید اما این اقدامات تاکتیک هستند نه استراتژی.
تاکتیک فروش هرگونه اقدامی است که در جهت افزایش فروشتان انجام می دهید. استراتژی برنامه ای است که برای رسیدن به اهداف فروش تهیه می شود و بلند مدت است و شامل مجموعه ای از تاکتیک ها است. مثلا یک استراتژی فروش ممکن است شامل برنامه ای برای پیدا کردن سرنخ های فروش جدید به علاوه ی راهی برای نظارت و تشخیص مشتری های بالقوه باشد. بعد از آن اعضای تیم فروش شما با آن ها ملاقات می کنند.
تاکتیک ها معمولا به عنوان راه حل کوتاه مدت برای افزایش فروش پیاده سازی می شوند. مثل یک تخفیف ۱۵ درصدی برای کسانی که تا آخر ماه خرید می کنند. استراتژی فروش شامل مجموعه ای از این تاکتیک ها و پیاده سازی آن ها در مدت طولانی است. اگر این برنامه موفق باشد باید بتوانید برای سال ها از آن استفاده کنید. استراتژی های فروش زیادی وجود دارند، اما همه ی آن ها باید به سه سوال زیر پاسخ دهند:
کسب و کار شما چه چیزی می فروشد؟
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
از چه تاکتیک هایی برای افزایش فروش استفاده می کنید؟
استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش
بازاریابی برای فروش مهم است. اما استراتژی بازاریابی با استراتژی فروش تفاوت دارد. استراتژی بازاریابی درباره ی گروه مشتری هدف و نحوه ی معرفی محصول شما به آن ها توضیح می دهد.
استراتژی فروش درباره ی نحوه ی اتمام فرایند فروش و تبدیل مشتری های بالقوه به مشتری بالفعل است.
یک استراتژی بازاریابی خوب سرنخ های ورودی خوبی برای شما پیدا می کند. این سرنخ ها مشتری های بالقوه ای هستند که از کسب و کار شما خبر دارند و با شما تماس گرفته یا وبسایت شما را برای اطلاعات بیشتر بررسی کرده اند. آن ها سرنخ های گرم می باشند، به این معنا که این افراد حداقل نشانه ای از علاقه به محصول شما نشان داده اند. سرنخ های خروجی آن هایی هستند که اعضای تیم فروش شما از راه های مختلف مثل تماس سرد به دست آورده اند.
پیگیری سرنخ های خروجی و تبدیل آن ها به مشتری معمولا فرایندی دیر بازده و طولانی است اما ممکن است در نهایت به فروش بیانجامد. سرنخ های ورودی پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند اما بسیاری از سرنخ های گرم هم فقط از سر کنجکاوی با شما ارتباط می گیرند. برخی دیگر علاقه به محصول دارند اما واجد شرایط نیستند مثل فردی که برای امتحان، ماشینی گران قیمت را می راند اما توان خرید آن را ندارد.
استراتژی در برابر واقعیت
اگر استراتژی فروش و تاکتیک های آن در امورات واقعی و روزانه ی کسب و کارتان اجرا نشوند، می تواند به یک رویای دست نیافتنی تبدیل شود. قبل از تدوین استراتژی در صورت داشتن گزارشات فروش قبلی آن ها را بررسی کنید، چقدر فروش داشته اید؟ چند تا از آن ها حاصل خرید مجدد مشتری قبلی بوده است؟ کدام مشتری ها بیشترین درآمد را برای شما ایجاد کرده اند؟ چند تا از سرنخ ها به مشتری تبدیل شده اند؟
با تیم فروش خود صحبت کنید.این اعداد فقط بخشی از داستان را می گویند، اعضای تیم فروش می توانند درباره ی علل عدم توافق و مخالفت هایی که با آن ها روبرو می شوند، کاری که رقبای شما بهتر انجام می دهند و موانع بزرگ برای افزایش فروش موارد با اهمیتی را به شما بگویند. ممکن است مشکل از بخش فروش نبوده و از کیفیت محصول یا عدم تحویل به موقع کالا باشد.
اهداف فروش شما باید بلند پروازانه اما قابل دستیابی باشند. صحبت کردن با نیروهای فروشتان می تواند به این امر کمک کند. آن ها می توانند درباره زمان و تعداد سرنخ هایی که می توانند با آن ها ارتباط برقرار کنند صحبت کنند. شاید نیاز باشد که نیروهای فروش بیشتری استخدام کنید. اگر این ممکن نیست شاید نیاز باشد که اهداف کوچکتری را در نظر بگیرید که برای تیم فروشتان در حال حاضر قابل انجام است.
تدوین استراتژی
انواع مختلفی از استراتژی ها وجود دارد اما استراتژی های موفق عناصر مشترکی دارند و هر استراتژی ای باید اهداف واضح داشته باشد. مثلا ممکن است روی پیدا کردن سرنخ های جدید، افزایش تعداد فروش های مجدد و یا افزایش تعداد سرنخ هایی که به مشتری تبدیل می شوند تمرکز داشته باشید. داده های فروش شما باید ایده ای درباره ی بخشی که نیاز به بهبود دارد ارائه دهد.
اهداف فروش شما باید به وسیله ی شاخص های کلیدی عملکرد(KPI-key performance indicators) ارزیابی شوند. اگر هدف استراتژی شما پیدا کردن سرنخ های جدید است، باید چه تعداد از آن ها را در سه ماه یا تا آخر سال پیدا کنید؟ اگر قصد افزایش فروش در تجارت تکراری خود را دارید، چند درصد افزایش فروش به معنای موفقیت استراتژی است؟ همچنین باید فردی را برای ارزیابی عملکرد فروش خود در نظر بگیرید و اینکه در صورت دست نیافتن به اعداد و ارقام مورد نظر چه اتفاقی می افتد؟
استراتژی های خوب معمولا شامل فرایندهای استاندارد هستند. تیم فروش شما باید فرایندی شامل اقدامات لازم برای پیگیری انواع سرنخ ها داشته باشد. همچنین باید نحوه ی گزارش گیری عملکرد را بدانند تا شما بتوانید آن را با شاخص های کلیدی ارزیابی کنید.
استراتژی و فروش
یک استراتژی فروش موفق باید شامل راهکارهایی برای بهبود مهارت های فروش تیم شما باشد. هنگامی که بک مشتری پیشنهادی را برای یک محصول یا خدمت جدید می شنود، گاهی نه گفتن می تواند بهتر از ریسک کردن و هزینه برای محصولی ناشناخته باشد. برخی از مشتری ها هم واکنش خاصی نشان نمی دهند؛ در واقع نه نمیگویند اما جواب آن ها بله هم نیست. تیم فروش شما باید آن ها را قانع کند که تنها خرید کافی نیست بلکه باید همین حالا بخرند و حس نیاز و عجله در آن ها ایجاد شود.
مشتری ها مجبور به پیروی از استراتژی شما نیستند. آن ها مشکلات خودشان را دارند که می خواهند شما برایشان آن ها را حل کنید. اعضای تیم فروش شما باید گوش بدهند و مسائل و مشکلات فرد را درک کنند که این مشکلات شامل آن هایی که ممکن است به زبان نیاورند هم می شود..
یکی از بخش های استراتژی فروش شما می تواند در نظر گرفتن کانال های فروش مختلف باشد. اگر تیم فروش شما فروش های کوچک زیادی با ملاقات های حضوری دارد، شاید بهتر باشد برای کاهش هزینه آن ها را به سمت ملاقات و خرید آنلاین هدایت کنید. گزینه های دیگر شامل ایمیل مستقیم، تبلیغات آنلاین یا ارتباط با واسطه ها است. مثلا اگر به فکر صادرات هستید، کار کردن با فروشگاه های محبوب در کشور هدف، می تواند بهتر از فرستادن مشتری های اهل این کشور به وب سایت خودتان باشد.
اگر وبسایت حرفه ای ندارید، به روز رسانی و بهبود آن باید بخشی از استراتژی شما باشد. ویروس کرونا در سال های اخیر افراد زیادی را با لذت خرید آنلاین آشنا کرد. شاید بعضی از آن ها دیگر علاقه ای به خرید حضوری نداشته باشند چرا که می توانند به راحتی و با جستجو در اینترنت آنچه که می خواهند را پیدا کنند. ممکن است نیاز به حضور در فضای مجازی نیز داشته باشید. آیا از وبسایت ها شبکه های اجتماعی درست برای ارتباط با مشتریان هدفتان استفاده می کنید؟ اگر اینطور است برای علاقه مند کردن آن ها چه اقداماتی را انجام داده اید؟
برای مشاهده ی خدمات در زمینه مشاوره و استراتژی کسب و کار کلیک کنید.
