تحلیل بازار به شما کمک می‌کند تا موقعیت کسب‌وکار خود را به‌خوبی در میان رقبا و مشتریان تثبیت کنید. اما تحلیل بازار به چه معنا است؟ چگونه انجام می‌شود و چرا برای هر کسب‌وکاری مهم است؟
در این مقاله قصد داریم به نحوهٔ شناسایی بازار برای پیشرفت هرچه بیشتر کسب‌وکار خود بپردازیم.
تحلیل بازار چیست؟
تحلیل بازار یک ارزیابی کامل از یک بازار در یک صنعت به‌خصوص است. با این تحلیل شما پویایی و وضعیت بازار؛ شامل ارزش و حجم آن، مشتریان بالقوه، الگوهای خرید و وضعیت رقبا را بررسی می‌کنید. یک تحلیل بازار کامل باید به سوالات زیر پاسخ دهد:
- مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
- عادات خرید مشتریان شما چگونه است؟
- بازار هدف شما چقدر بزرگ است؟
- مشتریان حاضرند چقدر برای محصول شما هزینه پرداخت کنند؟
- رقبا اصلی شما چه کسانی هستند؟
- نقاط قوت و ضعف رقبا چیست؟
مزایای انجام تحلیل بازار:
تحلیل بازار می‌تواند ریسک را کاهش دهد، روندها در حال ظهور را شناسایی کرده و به رشد درآمد پروژه یا کسب‌وکار کمک کند. شما می‌توانید تحلیل بازار را در مراحل مختلف کسب‌وکار خود انجام دهید و گاهی اوقات ممکن است انجام آن در دوره‌های منظم مثلاً یک‌بار در سال سودآور باشد، چرا که شما را با تغییرات جدید و بزرگ در بازار آشنا می‌کند.
موارد زیر تنها بخشی از مزایای تحلیل بازار هستند:
کاهش ریسک:
شناخت بازار می‌تواند باعث کاهش ریسک در کسب‌وکار شما شود چرا که شما تصویری واضح از روندهای بازار رقبای اصلی و بزرگ خود و موارد لازم برای موفقیت در آن دارید. تمامی این‌ها به روند تصمیم‌گیری شما در کسب و کار کمک می‌کند. همچنین می‌توانید یک آنالیز (SWOT) ترتیب دهید که به بررسی نقاط ضعف و قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای یک کسب‌وکار می‌پردازد.
محصول یا خدمات هدفمند:
هنگامی که می‌دانید مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند و از شما چه انتظاری دارند در موقعیت بهتری فرصت‌ها در اختیار آنها قرار می‌گیرد. هنگامی که مشتری خود را می‌شناسید می‌توانید باتوجه‌به نیازهای آنها کسب‌وکار خود و نحوه ارائه خدمات خود را شکل دهید.
ترسیم درآمد:
پیش‌بینی بازار یک جزء کلیدی در بررسی بازار است چرا که اعداد و ارقام، رفتار و روندهای بازار هدف شما در آینده را ترسیم می‌کند. این به شما ذهنیتی از سود مورد انتظار می‌دهد تا باتوجه‌به آن طرح کسب‌وکار و سرمایه خود را تنظیم کنید.
معیارهای ارزیابی:
ارزیابی کسب‌وکار بدون اعداد و ارقام دشوار است. تحلیل بازار برای شما معیارهایی را ایجاد می‌کند که بر اساس آنها می‌توانید عملکرد کسب‌وکار را ارزیابی کرده و آن را با عملکرد رقبا مقایسه نمایید.
توضیحی برای اشتباهات گذشته:
تحلیل بازار می‌تواند توضیحی برای اشتباهات گذشته شما یا ناهنجاری‌های صنعت شما ارائه دهد. مثلاً آشکار می‌کند که چه چیزی بر فروش یک محصول به‌خصوص تأثیر گذاشته است. این به شما کمک می‌کند تا دیگر اشتباه گذشته را تکرار نکنید چرا که شما توانایی بررسی و جلوگیری از عواملی که موجب خطا می‌شود را خواهید داشت.
بهینه‌سازی روند بازاریابی:
در این جا تحلیل سالانه بازاریابی به کمک شما می‌آید. بررسی مداوم می‌تواند اقدامات کنونی بازاریابی شما را تصحیح کرده و نشان دهد که کدام یک از ابعاد آن نیاز به تفکر و بهبود دارد و کدام یک در مقایسه با رقبا به‌خوبی عمل کرده است.
چگونه تحلیل بازار انجام دهیم؟
تحلیل بازار روند پیچیده‌ای ندارد اما نیاز به بررسی دقیق داد پس باید آماده باشید تا زمان مشخصی را به آن اختصاص دهد.
حال به هفت قدم برای شروع تحلیل بازار نگاهی می‌اندازیم:
هدف خود را مشخص کنید:
شما می‌توانید دلایل زیادی برای شروع تحلیل بازار داشته باشید، مثلاً برای ارزیابی رقبا یا پیدا کردن، یک بازار جدید. هر دلیل که دارید باید آن را به‌خوبی مشخص کنید تا در روند تحلیل بازار گمراه نشوید. ابتدا تصمیم بگیرید که هدف شما داخلی است، مثل برای بهبود سرمایه در گردش یا امور اجرایی کسب‌وکار. یا هدف خارجی دارید، مثل جذب سرمایه‌گذار یا دریافت وام کسب‌وکار. هدف شما مقدار تحلیل و مسیر آن را مشخص می‌کند.
درباره وضعیت صنعت یا زمینه فعالیت خود تحقیق کنید:
ترسیم یک طرح کلی از وضعیت فعلی صنعت شما ضروری است. این شامل شناسایی مسیر فعلی با استفاده از روندهای بازار، اندازه آن و رشد بالقوه در آینده است. همچنین می‌توانید یک تحلیل بازار قیاسی را شروع کنید تا بتوانید مزیت رقابتی خود را در بازار هدف خود پیدا کنید.
مشتری هدف خود را شناسایی کنید:
همهٔ افراد دنیا مشتری شما نیستند و تلاش برای علاقه‌مند کردن همه به محصول خود وقت تلف کردن است. در عوض با بررسی بازار هدف ببینید که چه کسانی احتمالاً به محصول شما علاقه دارند و روی آنها تمرکز کنید. شما باید اندازهٔ بازار، شخصیت مشتریان و عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری آنها جهت خرید محصول خود را با درنظرگرفتن ویژگی‌هایی مثل سن، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل و میزان تحصیلات، نیازها و علاقه‌ها پیدا کنید. در هنگام تحقیق شاید بهتر باشد تا شخصیت مشتری ایده آل را برای خود ترسیم کنید و از آن به‌عنوان الگو بهره ببرید.
رقبای خود را بشناسید:
برای موفقیت باید رقبای خود را به‌خوبی بشناسید. این شناخت شامل اطلاع از وضعیت آنها در بازار، اقدامات متفاوتی که نسبت به شما انجام میدهند، مزیت رقابتی و نقاط ضعف و قوت آنها است. لیستی از رقبای اصلی خود تهیه کرده و درباره هرکدام بررسی سوات انجام دهید. آنها چه چیزی دارند که شما ندارید؟ چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری آنها را انتخاب کند نه شما را؟ خود را به‌جای مشتری بگذارید.
اطلاعات اضافه جمع‌آوری کنید:
در تحلیل بازار هر نوع اطلاعاتی برای شما سودمند است. البته مهم است که داده‌های شما از منابع موثق به دست آید پس منابعی را که اعداد و ارقام خود را از آن به دست می‌آورید با دقت انتخاب کنید.
داده‌های خود را تحلیل کنید:
پس از جمع‌آوری تمام اطلاعات مورد نیاز و مطمئن شدن از درستی آنها، زمان بررسی آنها رسیده است. تحلیل خود را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنید که شامل اهداف، بازار هدف و رقبای شما باشند. موارد زیر عناصر اصلی تحلیل شما هستند:
- بررسی اجمالی از اندازهٔ صنعت و میزان رشد آن
- سهم پیش‌بینی شدهٔ بازار برای کسب‌وکار شما
- چشم‌انداز صنعت
- روند خرید مشتریان
- پیش‌بینی رشد کسب‌وکار شما
- مشتریان حاضرند چه قیمتی را برای محصول شما بپردازند؟
بررسی خود را به کار بگیرید:
هنگامی که اقدامات لازم برای تحلیل بازار را انجام دادید، زمان آن است که از آن استفاده کنید. اگر هدف داخلی داشتید ببینید که چگونه با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید کسب‌وکار خود را بهبود بخشید. آیا اقداماتی که کسب‌وکارهای دیگر انجام داده‌اند را بررسی کرده و قصد انجام هیچ یک از آنها را برای کسب‌وکار خود دارید؟ آیا راه‌های برای افزایش تأثیر استراتژی بازاریابی خود دارید؟
اگر هدف خارجی داشتید، نتایج تحلیل خود را به یک گزارش ساده تبدیل کرده و در اختیار سرمایه‌گذاران احتمالی بگذارید.
اطلاعات را نگه دارید تا در تحلیل بازار بعدی از آنها استفاده کنید. یادآوری به تقویم خود اضافه کنید تا هر سال این روند را دوباره انجام دهید و همیشه با شناخت کاملی از بازار حرکت کنید.
در نهایت تحلیل بازار بخشی از نقشهٔ راه یعنی طرح کسب‌وکارتان است. پس آن را جدی بگیرید تا چراغ راه شما باشد.
